投標過(guò)程中的適時(shí)決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著(zhù)舉足輕重的作用承包商的投標決策，就是解決投標過(guò)程中的對策問(wèn)題。決策貫穿競爭的全過(guò)程，對于招投標過(guò)程的各個(gè)主要環(huán)節，都必須及時(shí)做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的。投標決策，分為前期階段和后期階段，主要包括以下三個(gè)方面的內容：針對項目招標是投標還是不投標；倘若投標，是投什么性質(zhì)的標；投標中如何采用正確的策略和技巧，達到中標的目的。

　　前期階段的投標決策必須在購買(mǎi)投標人資格預審資料前后完成，主要內容為針對項目招標是投標還是不投標作出決策。

　　影響投標決策的主客觀(guān)因素

　　管理實(shí)力：指能否抽出足夠的、水平相當的管理人員參加該工程項目的實(shí)施和管理。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實(shí)施的成敗起決定作用。

　　技術(shù)、設備實(shí)力：指本企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人的工種、數量能否滿(mǎn)足該工程項目對技術(shù)的要求以及本企業(yè)所具有的施工機械設備的品種、數量能否滿(mǎn)足該工程項目對設備的要求。

　　業(yè)績(jì)信譽(yù)實(shí)力：有無(wú)以往同類(lèi)工程的業(yè)績(jì)、經(jīng)驗可供參考和借鑒。

　　經(jīng)濟實(shí)力：指本企業(yè)的資金來(lái)源、額度對項目的實(shí)施是否有充足的保障。分析招標方和監理工程師情況：包括對工程項目本身、招標方和監理方情況、當地市場(chǎng)行情等方面進(jìn)行細致分析。分析該項目的工期要求及交工條件：本公司現有條件能否滿(mǎn)足要求。分析競爭對手的情況：包括競爭對手的數量、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等。

　　分析風(fēng)險情況：風(fēng)險指的是損失的不確定性。決定是否投標前，應對該工程項目進(jìn)行風(fēng)險分析，分析的風(fēng)險因素包括：組織方面、經(jīng)濟方面、技術(shù)方面、管理方面和環(huán)境方面等。

　　放棄投標的條件：在本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿(mǎn)，而招標工程經(jīng)測算盈利水平較低，且風(fēng)險較大、社會(huì )影響較小的項目；本企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平等明顯不如競爭對手的項目。

　　進(jìn)入投標決策的后期階段，主要為對投什么性質(zhì)的標以及在投標中采取的技巧問(wèn)題作出決策。

　　風(fēng)險標：明知工程承包難度大、風(fēng)險大，且技術(shù)、設備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但是企業(yè)為了開(kāi)拓新領(lǐng)域、占領(lǐng)新市場(chǎng)而決定參加投標，同時(shí)設法解決存在的問(wèn)題，可投風(fēng)險性質(zhì)的標。

　　保險標：企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤打擊，為穩妥起見(jiàn)，可投保險性質(zhì)的標。

　　盈利標：招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，可投盈利性質(zhì)的標；或者本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)已經(jīng)飽滿(mǎn)，考慮讓企業(yè)進(jìn)一步挖潛、增效，且投標項目又利潤豐厚也可投盈利性質(zhì)的標。

　　保本標：本企業(yè)已經(jīng)出現部分窩工，而招標的工程對本企業(yè)無(wú)優(yōu)勢可言，且競爭對手又多，可投保本性質(zhì)的標。

　　虧損標：在投標報價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的投標報價(jià)。這種標在報價(jià)中不考慮風(fēng)險費用，是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著(zhù)承包商的報價(jià)成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著(zhù)承包商要承擔極大的風(fēng)險和損失。投該種標時(shí)應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標單位；第二，這種報價(jià)方法屬于正當的商業(yè)競爭行為。這種投標通常只適用于：市場(chǎng)競爭激烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng )建業(yè)績(jì)；某些分期建設工程，對第一期工程以低價(jià)中標，工程完成得好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期的低價(jià)損失。

　　開(kāi)標前的投標技巧

　　通常投標方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標技巧包括：

　　不平衡報價(jià)法：不平衡報價(jià)法，是相對通常的平衡報價(jià)（正常報價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過(guò)調整內部子項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標，又能在結算時(shí)得到理想的經(jīng)濟效益�？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項目包括：能夠早日結賬收款的項目；預計今后工程量會(huì )增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

　　倒計時(shí)報價(jià)法：由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無(wú)利可圖不想干等假象，到投標截止前幾小時(shí)，突然前往投標，并壓低投標價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。

　　低價(jià)（虧損）投標法：低價(jià)投標奪標法有的時(shí)候被形象地稱(chēng)為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或為了爭取未來(lái)的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏(yíng)法，先報低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標單位，同時(shí)要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

　　聯(lián)合投標報價(jià)法：當一家企業(yè)實(shí)力不足，或工程風(fēng)險較大時(shí)，可由幾家企業(yè)組成聯(lián)合體并簽定聯(lián)合協(xié)議，由一家企業(yè)為主體進(jìn)行投標，中標后按照協(xié)議商定方案進(jìn)行施工。

　　多方案報價(jià)法：在投標書(shū)上報兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)方案或招標文件中相關(guān)條款能夠做適當改動(dòng)時(shí)，則本報價(jià)人的報價(jià)可降低百分之……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

　　推薦方案報價(jià)法：有的承包商為戰勝業(yè)績(jì)相似的主要競爭對手，在按要求報價(jià)后，通常會(huì )根據本企業(yè)的以往同類(lèi)工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區別于其他投標者。但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過(guò)去有成功的業(yè)績(jì)，否則易造成后患，帶來(lái)不可估量的損失。

　　開(kāi)標后的投標技巧

　　降低投標價(jià)格：投標價(jià)格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中投標者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標的主要手段。降低投標價(jià)格通常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營(yíng)管理費、降低預備系數。

　　補充投標優(yōu)惠條件：縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低付款要求，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標人的贊許和信任，提高中標的機會(huì )。

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