摘要：在激烈競爭的建筑市場(chǎng)，投標企業(yè)采取比較單一的報價(jià)策略是遠不能滿(mǎn)足投標競爭需要的。投標企業(yè)必須根據某一項目實(shí)際情況以及投標企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，確定自己的投標報價(jià)策略，以增大自身中標率和收益。因此，有必要研究投標報價(jià)策略，以指導投標企業(yè)的投標報價(jià)決策。

　　關(guān)鍵詞：工程量清單；投標；報價(jià)策略

　　一、工程量清單投標報價(jià)

　　傳統的以定額計價(jià)為基礎的投標報價(jià)，由于各投標單位投標報價(jià)均是以同一套預算定額為依據，只要各投標企業(yè)計算的工程量不出現大的偏差，它們的報價(jià)大體是相等的，投標企業(yè)也不用去研究什么投標報價(jià)策略。這種投標報價(jià)體現不出投標企業(yè)的技術(shù)與管理優(yōu)勢，違背了工程造價(jià)改革的原則，也不符合市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的規律。我國于2003年7月1日開(kāi)始在全國推廣使用工程量清單計價(jià)，提出了“控制量，指導價(jià)、競爭費”的工程造價(jià)管理理念，把工程項目投標報價(jià)的定價(jià)權交給市場(chǎng)，還給企業(yè)。取消了傳統定額的法定性定價(jià)作用，推行企業(yè)自主報價(jià)、通過(guò)市場(chǎng)競爭形成價(jià)格，保證了招投標雙方的合法權益。

　　（一）工程量清單報價(jià)包含兩層含義：

　　1、工程量清單的價(jià)格特點(diǎn)是“量變價(jià)不變”，無(wú)論事實(shí)上工程量增大或減少。單位工程量的單價(jià)都不發(fā)生變化，其本質(zhì)上是單價(jià)合同的計價(jià)模式，要與總價(jià)合同加以區別。

　　2、工程量清單報價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟體制對建筑業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。投標企業(yè)的報價(jià)依賴(lài)的是投標人建立的內部定價(jià)基礎，是理性的市場(chǎng)定價(jià)模式。也就是說(shuō)，投標企業(yè)的企業(yè)內部?jì)r(jià)格的形成完全是基于對市場(chǎng)的評價(jià)、選擇、激勵和導向等價(jià)格機制理性判斷的結果。

　　（二）工程量清單投標報價(jià)需要研究的幾種情況

　　工程量清單計價(jià)模式下，招標單位不僅要比較各投標企業(yè)的總報價(jià)，更重要的是評價(jià)、分析各清單子項的綜合單價(jià)，在這種招標模式下簽訂的中標合同一般是固定單價(jià)合同，所以，投標企業(yè)投標報價(jià)的重點(diǎn)應該放在各工程量清單子項綜合單價(jià)的計算分析上。

　　1、工程量清單有誤或漏項。招標單位組織工程量清單招標，工程量的分析計算就是其中很重要的一項內容。因為工程量清單的編制人員業(yè)務(wù)水平參差不齊，工程量清單編制的時(shí)間一般要求都很急迫，加上編制人員責任心的不同，編制出的工程量清單難免會(huì )有漏項，或者由于疏忽多算，或者由于立場(chǎng)不同而故意少算，這就造成了工程量清單與工程實(shí)際實(shí)物量的差異，增加了投標報價(jià)的難度。

　　2、將來(lái)施工時(shí)可能發(fā)生的設計變更所引起的工程量的增減。設計人員在進(jìn)行施工圖設計時(shí)，對工程施工工藝了解得不詳細，所以在進(jìn)行施工圖設計時(shí)，設計人員對施工中可能出現的一些問(wèn)題考慮不周全，而投標企業(yè)根據自己的施工經(jīng)驗及實(shí)際情況就可以確定哪些內容在將來(lái)有可能發(fā)生變更，變更以后工程量是增加還是減少，在投標報價(jià)時(shí)就能確定出針對性的投標報價(jià)策略。

　　3、發(fā)包單位對工程有可供選擇的項目。有些工程項目的分項工程，發(fā)包單位可能要求按某一方案報價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價(jià)。

　　4、發(fā)包單位暫定了某些工程量。

　�、侔l(fā)包單位暫定了工程量的分項內容和暫定總價(jià)款，并規定所有投標人都必須在總報價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來(lái)按投標人所報單價(jià)和實(shí)際完成的工程量結算價(jià)款。

　�、诎l(fā)包單位列出了暫定工程的項目和數量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估計總價(jià)款，要求投標人既列出單價(jià)，也應按暫定項目的數量計算總價(jià)，當然將來(lái)結算付款時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報清單子項單價(jià)支付。

　�、郯l(fā)包單位只列出了暫定工程的一筆固定金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由發(fā)包單位確定。

　　二、投標報價(jià)策略的重要性

　　在實(shí)行工程量清單招投標之前，建筑行業(yè)無(wú)論是投標報價(jià)、工程標底，還是竣工結算，都是以政府頒布的工程計價(jià)定額作為工程計價(jià)的依據。投標企業(yè)在投標報價(jià)時(shí)，只要工程量計算不出現大的失誤，并且按照招標文件規定，套用統一的工程計價(jià)定額和規定的取費。那么，所填報的投標報價(jià)與其它投標企業(yè)和標底都是比較接近的。一些投標企業(yè)為了中標，盲目地壓低投標報價(jià)，無(wú)法反映各投標企業(yè)的施工管理和技術(shù)水平，投標企業(yè)也無(wú)需研究什么投標報價(jià)策略。而在工程量清單招標模式下，投標人根據施工圖紙計算出的實(shí)體工程量作為招標文件的一部分，隨招標文件一同發(fā)給投標企業(yè)，投標企業(yè)根據招標單位提供的工程量清單填報工程量清單子項綜合單價(jià)，由此組成投標工程的總報價(jià)。招標人評標時(shí)，不僅要評價(jià)投標企業(yè)所報的總價(jià)，還要評判各清單子項分項綜合單價(jià)是否合理。因此，投標企業(yè)投標報價(jià)的工作重點(diǎn)由定額計價(jià)模式下的以工程量計算為主轉變?yōu)楣こ塘壳鍐斡媰r(jià)模式下的以工程量清單綜合單價(jià)的分析計算為主。所以，對投標企業(yè)報價(jià)策略研究就顯得尤為重要。

　　三、投標報價(jià)策略

　　由于在工程量清單招標模式下，一般是采取“合理低價(jià)”評標原則確定中標單位。因此，投標企業(yè)競爭獲勝的關(guān)鍵是投標報價(jià)。一個(gè)合理的報價(jià)，不僅要求對招標單位有足夠的吸引力，而且應使投標企業(yè)獲得一定的利潤。為此，投標企業(yè)投標時(shí)就需要針對特定的工程對象，確定具體的報價(jià)指導思想，并且據此確定采用的投標報價(jià)策略。具體可以分為以下種：

　　（一）生存型策略

　　投標報價(jià)以克服生存危機為目的而爭取中標，可以不過(guò)多的地考慮各種影響因素。由于社會(huì )政治，經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標企業(yè)的生存危機。這種危機首先表現在投標企業(yè)經(jīng)濟狀況不佳、中標項目減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標企業(yè)擅長(cháng)的專(zhuān)業(yè)建設工程減少，這種危機常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專(zhuān)業(yè)施工隊伍。第三，如果投標企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善，從而使投標企業(yè)難于通過(guò)招標方的資格預審而產(chǎn)生的危機。在面對生存危機時(shí)，投標企業(yè)應以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏(yíng)標的策略，只要能暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，就會(huì )有東山再起的機會(huì )。

　　（二）低利型策略

　　投標報價(jià)以競爭為手段、以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價(jià)，以有競爭力的報價(jià)達到“中標”的目的。授標企業(yè)處在以下幾種情況下，應采取低利型策略：投標企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣；投標對手的威脅性比較大；試圖打入新的地區，開(kāi)拓新的專(zhuān)業(yè)施工建設領(lǐng)域；投標項目風(fēng)險小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì )效益好的項目。擬投標項目在投標企業(yè)所在地附近或其附近有本企業(yè)正在施工的其它建設項目。

　　（三）盈利型策略

　　這種策略是投標企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現最佳盈利為目標，對效益較小的建設項目熱情不高，對盈利大的建設項目有著(zhù)特殊的偏好。下面幾種情況可以采用盈利型報價(jià)策略：如投標企業(yè)在該地區已經(jīng)打開(kāi)局面，施工能力比較飽和，信譽(yù)度高，競爭對手少；具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標企業(yè)有較強的品牌效應，投標企業(yè)的目標主要是擴大影響；或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻；為合作單位陪標等項目。

　　（四）低價(jià)索賠型策略

　　此策略主要著(zhù)眼于施工索賠，報價(jià)雖然較低，但很可能獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價(jià)過(guò)程中，需要認真的研究招標文件、招標圖紙及合同條件，發(fā)現較多漏洞時(shí)可以把報價(jià)部分壓低一些，中標后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機會(huì )。

　　總之，確定投標策略是一項全方位、多層次的系統工程，首先要對企業(yè)內部和外界的情況進(jìn)行分析，并通過(guò)業(yè)主的招標文件和咨詢(xún)以及社交活動(dòng)等多種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發(fā)展優(yōu)勢，出奇制勝，爭取報出既合理又能中標的價(jià)格。