摘要：隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，工程建設市場(chǎng)的競爭日益激烈，施工企業(yè)要在競爭中立于不敗之地，參加投標是生存和發(fā)展的必要條件。文章結合近幾年的此類(lèi)項目投標經(jīng)驗進(jìn)行總結，其中針對報價(jià)策略及方法進(jìn)行探討，對工程投標報價(jià)具有一定借鑒意義。

　　關(guān)鍵詞：機電系統工程；投標報價(jià)；市場(chǎng)經(jīng)濟

　　一、背景及現狀

　　隨著(zhù)工程建設招投標市場(chǎng)的日趨規范，高速公路建設工程招投標的競爭也日益走向正規化。高速公路工程建設中的高科技領(lǐng)域公路機電系統工程，就是這競爭潮流中不可忽視的一員。我國的高速公路建設發(fā)展迅速，其機電系統作為高速公路建成后的運營(yíng)管理手段，在近幾年快速地普及，被高速公路管理者廣泛而深入地運用。從單項目管理到幾條項目的綜合聯(lián)網(wǎng)管理，機電系統工程作為高速公路運營(yíng)服務(wù)管理系統工程建設，進(jìn)入高科技類(lèi)工程投標競爭市場(chǎng)，這一領(lǐng)域的競爭更激烈，對投標人的要求也更高、更深。

　　二、機電系統投標報價(jià)的形式及前提分析

　　（一）高速公路機電系統工程投標形式分析

　　高速公路機電工程投標市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)近幾年大規模建設，從摸索到日趨成熟，逐步形成了一個(gè)規范的招投標市場(chǎng)，無(wú)論其產(chǎn)品和技術(shù)，已經(jīng)歷過(guò)了優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，在目前的機電工程市場(chǎng)中（特別是高速公路類(lèi)），國內競爭對手間的投標水平已相當接近，技術(shù)實(shí)操能力也在不斷互相觀(guān)摩和借鑒中提高。對于建設業(yè)主而言，對競爭者在技術(shù)上的實(shí)力已沒(méi)有太多的衡量差距的標準；而對競爭者本身而言，對一個(gè)項目而言，最關(guān)鍵的也在項目爭取階段意即投標階段，這才是一切工程行為的開(kāi)始。

　　因此，無(wú)論是建設業(yè)主還是各投標競爭者，招、投標則成了通往項目成功的鑰匙，而投標書(shū)中除了投標文件中完整的標書(shū)資料、切實(shí)可行且完善合理的技術(shù)方案外，報價(jià)則成為了招標成功與投標獲勝的最直接的關(guān)鍵因素。如何在同等競爭條件下，讓報價(jià)成為一錘定音的有力武器，這將是顯示投標人又一實(shí)力的重點(diǎn)。

　　（二）投標人報價(jià)的必備前提

　　對某一個(gè)項目進(jìn)行投標，可以反映出該項目隱性投標人對項目把握性的成數高低。因此，自我正確客觀(guān)評價(jià)是確定投標的前提因素。

　　潛在投標人選擇或鎖定某一投標項目時(shí)，對自身能力和特點(diǎn)、優(yōu)勢和劣勢有較準確的把握。公路機電系統工程屬高新科技類(lèi)工程，其技術(shù)含量在整個(gè)系統工程的實(shí)施過(guò)程中所占比例較高。一般情況下，需具備以下基本前提：良好的投標項目市場(chǎng)基礎，如對項目當地的工程建設環(huán)境、分設辦事處的技術(shù)支持等情況有相當成熟的準備；有更好地發(fā)揮投標人本身獨特的，特別是在專(zhuān)有技術(shù)含量上的優(yōu)勢；符合投標人經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標和拓展市場(chǎng)的需要等，當具備這些條件時(shí)，則可積極參加投標。而反之，或在一些關(guān)鍵因素上的欠缺，則不宜參加。

　　本文著(zhù)重討論投標報價(jià)相關(guān)內容，因此上述前提應設定為有效，即確定為參與投標要素。

　　三、報價(jià)策略及作價(jià)技巧

　　合理且有針對性的報價(jià)策略是投標報價(jià)成功的指導思想。如何能有效地把握報價(jià)策略，要就具體形式和情況進(jìn)行靈活的分析，隨機應變地針對在投標截止前的一切可變情況進(jìn)行調整和修正。

　　影響報價(jià)策略的因素有很多，關(guān)鍵因素如招標人意圖、市場(chǎng)信息、競爭對手情況、投標人自身能力等，不同的影響因素要以不同的應對策略進(jìn)行報價(jià)。

　　（一）基礎策略基礎策略，即常規策略（又或叫市場(chǎng)價(jià)格）

　　這一策略是指完全根據投標人對目標工程的理想意愿進(jìn)行投標，一般情況基于對目標市場(chǎng)了解不深，或是為了拓展市場(chǎng)、提升企業(yè)知名度，或對目標工程報價(jià)把握和中標系數小，僅為了解潛在競爭對手的報價(jià)實(shí)力及特點(diǎn)的試探性而做的投石問(wèn)路投標時(shí)應用。這一策略的報價(jià)特點(diǎn)是以設備供應商公開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格作為指導進(jìn)行設備報價(jià)，并在此基礎上響應招標文件技術(shù)要求，以切實(shí)合理和理想利潤的其他費用來(lái)總報價(jià)�；�礎策略在作價(jià)技巧上，無(wú)需采用特殊方法，只需實(shí)事求是進(jìn)行各部分的作價(jià)，作為報價(jià)重頭的設備價(jià)格宜采用市場(chǎng)的公開(kāi)價(jià)格，且安裝、調試、服務(wù)、利潤等項報價(jià)應有合理性，以機電工程市場(chǎng)較常性的回報率調整。但需注意的是，要及時(shí)掌握設備市場(chǎng)價(jià)格最新信息，否則，跟不上信息變化的價(jià)格將會(huì )影響投標的可信度。

　　（二）低價(jià)策略低價(jià)策略，顧名思義是投標人以低價(jià)格競爭

　　這一報價(jià)策略在較成熟的投標市場(chǎng)中應用比較普遍。近幾年，公路機電系統工程各投標人的技術(shù)方水平在相互借鑒、完善和發(fā)展中已非常接近。因此，投標人若沒(méi)有自我開(kāi)發(fā)的更新更高的專(zhuān)有系統軟件或自我掌握的獨有技術(shù)力量，與競爭者同水平技術(shù)力量已不是投標競爭的關(guān)鍵，則要采用低價(jià)策略。

　　低價(jià)策略對招標人的降低成本因素有一定的吸引力，但是這個(gè)“低”要適度，否則可能會(huì )以超出低于成本價(jià)或有效低價(jià)而成為無(wú)效報價(jià)，即使勉強進(jìn)入評標范圍也可能導致招標人對投標人的質(zhì)量憂(yōu)慮而影響中標。通常情況下，成熟的招標人價(jià)格最高分是合理低價(jià)，且考慮設備的選取、技術(shù)的滿(mǎn)足及投標人的承受能力等相關(guān)聯(lián)的因素。

　　機電工程報價(jià)的關(guān)鍵組成部分是設備價(jià)格和安裝調試費，這也是投標報價(jià)的主導。設備以低位報價(jià)，投標人必須具備以下條件：掌握類(lèi)似功能（或可替代功能）不同品牌的設備價(jià)格，不但要比市場(chǎng)公開(kāi)報價(jià)低，且要掌握比競爭對手更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)源，形成優(yōu)勢設備價(jià)格比；可供設備渠道的信譽(yù)和質(zhì)量保證；招標人可信任的價(jià)格和品牌。同時(shí)，要考慮因價(jià)格構成存在的風(fēng)險，估計過(guò)低，則會(huì )飄出有效評標價(jià)范圍；若估計不足，又會(huì )達不到預期低價(jià)效果。

　　此策略需要謹慎的是，投標人要充分考慮設備低價(jià)的價(jià)格浮動(dòng)，準確預測在招標文件要求質(zhì)保期間或之后與設備直接相關(guān)有償設備服務(wù)的成本及利潤。報價(jià)時(shí)注意協(xié)調各部分的報價(jià)比例。調整報價(jià)結構時(shí)，若設備價(jià)格優(yōu)勢較大，則安裝調試等報價(jià)比率不宜過(guò)低，或在總報價(jià)原則不變的條件下，將部分利潤及費用分攤到已有優(yōu)勢低價(jià)的設備中，使設備報價(jià)水平接近但仍?xún)?yōu)于其他競爭者的水平，其他純費用降低；若設備價(jià)格優(yōu)勢不明顯，其他部分的報價(jià)比率在充分考慮到成本和利潤可接受程度的情況下低于平均水平一定比率，綜合提高總體報價(jià)的競爭力。

　　（三）管理成本策略管理成本策略

　　公路工程機電工程投標，報價(jià)主要包括設備價(jià)格、設備安裝及調試、質(zhì)量保證、項目組織實(shí)施、業(yè)主固定費用等。除設備價(jià)格外，其余各項都屬投標人的管理成本，是投標綜合報價(jià)的重要組成部分。

　　管理成本策略意即在招標文件有明確設備選型要求的條件下，降低項目管理成本，使投標總報價(jià)降低。管理成本間接體現了投標人的項目管理水平，反映出投標企業(yè)在技術(shù)、人員、組織、項目實(shí)施各方面的能力和水準。有著(zhù)良好管理水平的投標人，在同等技術(shù)水平和設備選取的競爭者中，能以完善、合理、高效、成熟的管理，降低管理費用而又并不降低應獲利潤。

　　降低管理成本策略須謹慎采用。投標人若對自身估計不足，掌握不當，即使中標，也將使投標企業(yè)在工程實(shí)施過(guò)程中處于非常被動(dòng)和艱難的局面。

　　機電系統類(lèi)工程，管理成本比其他類(lèi)工程成本比例相對較高，屬于軟性成本，人的成本因素較大，因此利潤彈性也較大，管理成本的控制取決于對工程的整項管理（即人員的合理安排、調配，計劃的有效實(shí)施等）。質(zhì)量上有效、嚴格的控制就可在很大程度上降低非正常性的管理成本，從而可使管理成本整體降低，提高利潤率。

　　在投標階段的報價(jià)中，管理成本很難以準確的數據來(lái)計算，管理行為貫穿于整個(gè)項目的安裝、調試、質(zhì)保期等工程實(shí)施中，直接影響工程質(zhì)量和計劃進(jìn)度。所謂“管理出效益”就是投標人須以其豐富的項目經(jīng)驗，結合項目特點(diǎn)，充分估計和預測可能發(fā)生的管理費用和后備比例，慎重決策，使這一部分的費用報價(jià)合理并切實(shí)可行。具體做法是：估算人工、材料和機具的常規消耗，結合方案計劃制定工程實(shí)施細則；根據項目的實(shí)施期限，同時(shí)預計項目實(shí)施必須的關(guān)聯(lián)的費用；制訂有效的獎罰體系等，約束和促進(jìn)項目管理人員的責任心和積極性；較準確地估計和推測競爭對手的可能報價(jià)水平；投標人自身的費用可接受程度。綜合考慮，管理費以合理低于競爭對手可能價(jià)格報出，綜合投標價(jià)在同等設備報價(jià)水平和其他費用的條件下就會(huì )居于有利競爭地位。

　　（四）服務(wù)策略服務(wù)策略

　　主要指工程售后服務(wù)，包括工程質(zhì)保期內的無(wú)償服務(wù)和質(zhì)保期滿(mǎn)后的有償服務(wù)，即工程設備的維護、調試、檢測、培訓、技術(shù)支持、系統軟件升級、設備更新、系統長(cháng)期維護等。質(zhì)保期內的無(wú)償服務(wù)一般情況下包含于投標報價(jià)中，所占比例小，對總報價(jià)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響；質(zhì)保期后的服務(wù)屬有償服務(wù)，不包含在投標報價(jià)中，由業(yè)主或招標人提出服務(wù)需要，以實(shí)際發(fā)生為準。但質(zhì)保期后有償服務(wù)的費用標準招標人通常對應參照質(zhì)保期內的服務(wù)標準。

　　業(yè)主或招標人在對報價(jià)進(jìn)行分析中，同時(shí)會(huì )考慮長(cháng)期使用過(guò)程中的維護和消耗費用，往往項目業(yè)主也會(huì )以此來(lái)衡量項目建設費用的一項指標，而與此相關(guān)的質(zhì)保期服務(wù)的質(zhì)量保證也是評標因素之一。為了平衡這兩者間的價(jià)格，投標人應充分考慮到服務(wù)是否有降低報價(jià)的必要性，會(huì )否對更長(cháng)遠的服務(wù)造成不良影響、是否可讓業(yè)主或招標人感受到投標人的服務(wù)誠意或影響其在該項目的建設成本等因素。若一味只求降低報價(jià)，沒(méi)有良好的服務(wù)基礎，一旦中標，不能言行一致，導致的后果將不僅是某一項工程前功盡棄，還會(huì )使投標人的行業(yè)信譽(yù)和今后投標的成功性造成無(wú)法估量的損失。

　　服務(wù)報價(jià)中的系統長(cháng)期維護一項可作為投標人的基礎和后備業(yè)務(wù)對報價(jià)進(jìn)行分析。設備價(jià)格即便有強競爭力，也不能一味求低，要考慮未來(lái)幾年，甚至十幾年的設備及其技術(shù)發(fā)展預期來(lái)制訂這一部分的所占價(jià)格比率。另外，工程實(shí)施屬于服務(wù)短期服務(wù)行為，結合管理成本降低費用報價(jià)；對不計入投標總價(jià)格的質(zhì)保期的費用則可適當調高，闡述充分理由，表達投標人的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和責任心，并以此為以后的有償服務(wù)做鋪墊。

　　（五）設備檔次策略公路機電系統工程特有的一種投標策略

　　指的是投標選用設備的品牌知名度、先進(jìn)性、質(zhì)量穩定性等。機電系統工程設備報價(jià)是報價(jià)主導部分，占總報價(jià)的70%-80%，系統主要設備因品牌和型號的差異會(huì )造成2-3倍的價(jià)格落差。

　　當招標項目的主要或部分設備已有明確的品牌要求，投標人不能隨意選擇品牌的情況時(shí)，必須根據招標文件要求品牌進(jìn)行設備報價(jià)。若投標人確有完全滿(mǎn)足技術(shù)要求且具價(jià)格優(yōu)勢的另外品牌設備，可從專(zhuān)業(yè)的角度以更合理的設備品牌作為建議參考報價(jià)（但此報價(jià)須注明為參考投標價(jià)，以免違反招標唯一報價(jià)原則）。

　　對于未有明確設備品牌要求的招標項目，投標人首先應以滿(mǎn)足招標文件技術(shù)要求為基礎，充分分析設備選型相關(guān)因素來(lái)確定設備的檔次選擇，這些因素包括工程造價(jià)、業(yè)主對項目的功能要求、項目地區經(jīng)濟和交通狀況、工程施工和技術(shù)維護條件、項目后續發(fā)展趨勢等方面。因此報價(jià)不能單純考慮低檔價(jià)格或高檔價(jià)格，否則會(huì )造成調價(jià)和報價(jià)被動(dòng)，很難達到最有競爭力的價(jià)格。

　　目前，機電系統設備不同品牌在功能和技術(shù)要求上的差距正在縮短，但是價(jià)格差距空間卻較大。因此，品牌及型號的選擇往往決定投標人的報價(jià)情況。設備的功能滿(mǎn)足仍然是設備選型的原則。選取檔次中等偏高或高檔設備，設備價(jià)的調節幅度中適當包含部分利潤（底限應不影響投標人可接受程度），其他內容報價(jià)相應減少，平衡整體報價(jià)；選取檔次中檔偏低或低檔設備，設備價(jià)格可滲入利潤非常有限，由于設備壽命和質(zhì)量保證的有限性，則相對工程完成后的可預見(jiàn)維護費用相對偏高，因此報價(jià)時(shí)可將重心置于質(zhì)保期后的有償維護，但要注意這一比例仍要謹慎掌握，雖然這一部分費用不會(huì )計入投標時(shí)的評分，但會(huì )影響業(yè)主的后期維護費用，使業(yè)主在評標時(shí)綜合考慮長(cháng)期服務(wù)費用標準。設備檔次策略的可控性難度較大，但若有充足資源和對所投項目市場(chǎng)有足夠了解的投標人，這一策略不失為其他策略的最有效的配合策略。

　　四、結論

　　綜前所述，機電工程設備市場(chǎng)更新速度快、管理手段多樣，報價(jià)方式靈活，投標價(jià)格直接反映了投標人的項目實(shí)施綜合實(shí)力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投標人成功報價(jià)的基礎。

　　投標人對機電工程的報價(jià)應有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項采用以上的報價(jià)策略和技巧，還可綜合有效利用。

　　由此可見(jiàn)，投標人的投標經(jīng)驗和投標人的實(shí)力影響投標策略，投標策略又決定著(zhù)投標的目的性和成功性，因此需要投標人在不斷失敗中吸取教訓，在實(shí)踐中更加成熟和理性，才能在競爭者中脫穎而出。

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　　作者簡(jiǎn)介：

　　梁朝暉，女，廣東南粵物流實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)濟師、助理工程師，研究方向：高速公路招、投標業(yè)務(wù)管理。