項目過(guò)程管理和結果控制 過(guò)程和結果同樣重要，做任何事情，必須先有一個(gè)過(guò)程，才能獲得一個(gè)結果。過(guò)程的有效執行和把控，才能贏(yíng)得良好的結果，故從事件的邏輯發(fā)展上審視過(guò)程比結果更重要。項目活動(dòng)的各種組合更為體現在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理和控制，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的結果呈現，這是企業(yè)運用各種營(yíng)銷(xiāo)推廣和媒介傳播以尋求發(fā)展的不同階段性策略，必須從戰略的高度和企業(yè)發(fā)展全年規劃去評估重大的營(yíng)銷(xiāo)項目推進(jìn)過(guò)程和執行結果。

　　最近接觸一個(gè)卷煙企業(yè)，該企業(yè)是一個(gè)重新組合的新企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導人血氣方剛，意志堅定，希望通過(guò)一個(gè)嶄新產(chǎn)品的上市沖破現有的市場(chǎng)格局，恢復原有品牌在早期市場(chǎng)的神話(huà)般的魅力，但是企業(yè)領(lǐng)導層也認識到這次新品上市只能成功不能失敗的重要性。所以作為企業(yè)新品上市這個(gè)重大項目來(lái)說(shuō)，項目發(fā)展是否能夠得到有效的結果控制，必然和項目進(jìn)展過(guò)程的良好管理分離不開(kāi)。企業(yè)也希望通過(guò)推出新產(chǎn)品來(lái)打造適合該企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)新模式，以便進(jìn)行拓展全省市場(chǎng)作準備，后來(lái)通過(guò)介入這個(gè)項目才知道對于卷煙行業(yè)來(lái)說(shuō)可謂是一種精細化營(yíng)銷(xiāo)運作的典范。

　　新產(chǎn)品老市場(chǎng)本來(lái)就是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，產(chǎn)品上市后有很多顧慮，有其實(shí)對于這樣一個(gè)卷煙企業(yè)來(lái)說(shuō)，在同一個(gè)品牌老產(chǎn)品尚未完全退出市場(chǎng)的情況下快速推出新產(chǎn)品，它不同于新產(chǎn)品新市場(chǎng)那樣操作一切均可重新開(kāi)始，沒(méi)有前期其他老產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，更有別于老產(chǎn)品新市場(chǎng)和老產(chǎn)品老市場(chǎng)的操作模式。所以這樣一個(gè)新產(chǎn)品上市的項目管理和控制就會(huì )顯得非常困難，而且充滿(mǎn)變數。

　　執行過(guò)程決定結果

　　1、什么才是好過(guò)程

　　好過(guò)程不是一紙空文，更不是紙上談兵。臺上十分鐘臺下十年功，該企業(yè)新品上市項目最后的成績(jì)是具體管理過(guò)程中每個(gè)細小關(guān)鍵環(huán)節執行到位的結晶。對于這個(gè)項目來(lái)說(shuō)從一開(kāi)始就是要準備打一場(chǎng)龐雜而又艱巨的戰役，守城容易攻城難，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，破冰在原有的老市場(chǎng)攻堅，卻欲打破原有的市場(chǎng)格局，鍛造自我品牌穩固韌性十足的市場(chǎng)基礎，絕非輕而易舉之事。

　　好過(guò)程是橫向工作的合理有效匹配和縱向工作的平穩順延。新品上市攻堅戰打響以來(lái)，牽扯的工作層面很多，終端建設、商戶(hù)尋訪(fǎng)、分級兌獎、團購開(kāi)發(fā)、形象店推進(jìn)、品吸導購等等工作全面鋪開(kāi)，以及咨詢(xún)公司和企業(yè)策劃部門(mén)接洽磨合和全面統籌，各項工作基本能夠有效執行到位，并能為后期工作的延續上得到有效地順延和過(guò)渡，在有些問(wèn)題需要扯談和沖突也直接影響整個(gè)項目的進(jìn)展。如果這些問(wèn)題不能在工作當中得到良好的解決，那么，誰(shuí)也很難把控最后良好結果化為泡影。

　　2、做正確的事并正確地做事

　　先做正確的事，再正確地做事。對于企業(yè)新品上市攻堅戰以來(lái)說(shuō)，必須先做正確的事情，把握攻堅工作的各個(gè)環(huán)節，終端品吸導購、重點(diǎn)商戶(hù)派送、終端生動(dòng)化建設、重點(diǎn)客戶(hù)攻堅、新品上市信息數據庫構建等等都是正確的事情，必須首先抓住這些攻堅環(huán)節根據權重有效分步實(shí)施。如何把控這些市場(chǎng)攻堅環(huán)節，就是要我們的領(lǐng)導和執行人員秉承“正確地做事”的原則，扎扎實(shí)實(shí)地將各項工作高效詳盡正確地落實(shí)到實(shí)處。

　　3、做好過(guò)程必然贏(yíng)得好結果

　　先做好過(guò)程，才能贏(yíng)得好結果。百日攻堅各項工作開(kāi)展以來(lái)，就比較注重工作的執行和監控，隨時(shí)根據市場(chǎng)變化情況調整工作方向和內容，只要工作方向正確，好過(guò)程必然有好結果。上市攻堅最好的過(guò)程表現在終端建設的突飛猛進(jìn)，重點(diǎn)商戶(hù)全面鋪貨和分級管理，對全市有效控點(diǎn)終端商戶(hù)進(jìn)行了有效鋪貨、建立檔案、產(chǎn)品宣傳、陳列維護、促銷(xiāo)管理等多項工作；開(kāi)展分級獎勵的宣傳，分批對有效商戶(hù)符合進(jìn)行兌獎；針對產(chǎn)品銷(xiāo)量前500名商戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳并執行分級獎勵計劃。戶(hù)重點(diǎn)商戶(hù)開(kāi)展人盯人的現場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)與巡訪(fǎng)管理，對銷(xiāo)量排前的大超市與大酒店等特通渠道進(jìn)行了重點(diǎn)管理，開(kāi)展了派贈和巡訪(fǎng)活動(dòng)；在重點(diǎn)的大商場(chǎng)大超市派駐了現場(chǎng)導購；還在重點(diǎn)酒吧（迪廳）開(kāi)展了大型品牌形象展示宣傳活動(dòng)。執行在于細節，細節制勝成就體系運作，這些明晰有序的執行過(guò)程，無(wú)疑會(huì )在百日攻堅戰役后期贏(yíng)得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。

　　在企業(yè)新品上市攻堅活動(dòng)中，企業(yè)各部門(mén)人員激情的調動(dòng)，打造精誠團結、密切合作具有戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍也同樣至關(guān)重要。從解決營(yíng)銷(xiāo)隊伍思想、作風(fēng)、方法、組織和戰斗力入手，切實(shí)提升新品攻堅全員參與人員素質(zhì)。

　　狠抓各個(gè)環(huán)節的執行與落實(shí)，期間策劃部門(mén)與咨詢(xún)公司聯(lián)手開(kāi)展了陳列獎活動(dòng)、創(chuàng )意并印制了奧運DM、產(chǎn)品信息戰報等，為了確保執行的效果，雙方人員親自一線(xiàn)盯崗，示范，狠抓核心商戶(hù)和各流通環(huán)節。同時(shí)解決大量看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的基礎工作，也是過(guò)去銷(xiāo)量不暢的制約因素，包括重點(diǎn)商戶(hù)信息等，在這次活動(dòng)中得到重視，并由專(zhuān)人負責，理順了職責、發(fā)揮了效果。