在現實(shí)中，很多大宗貨物采購，包括設備采購，由于采購規模大，交貨時(shí)間緊，使用范圍廣，使得單一供應商沒(méi)有足夠能力承接，無(wú)形中增加了采購風(fēng)險。中國遠東國際招標公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)遠東公司）在實(shí)踐中總結出了一個(gè)辦法——階梯報價(jià)法，很好地解決了這一問(wèn)題。

　　遠東公司總裁助理劉學(xué)東介紹，階梯報價(jià)法適用于大宗貨物包括設備的采購，如汽車(chē)采購、ATM機的采購。由于采購數量很大，在將整包單獨交給一個(gè)供應商的情況下，如果供應商在生產(chǎn)和供貨過(guò)程中出現問(wèn)題，將會(huì )給采購人帶來(lái)較大的風(fēng)險，比如有的采購貨物使用范圍覆蓋全國各省、市、州等地，甚至到新疆喀什或者西藏等偏遠地方，單獨的供應商很難保證售后維修等服務(wù)，而且生產(chǎn)中一旦出現問(wèn)題將會(huì )導致交貨時(shí)間延期甚至影響采購質(zhì)量。

　　另外，很多供貨商的生產(chǎn)規模和能力與采購的貨物數量有一定差距，數量較大的貨物項目，中標的供貨商在需如期完工的壓力下，不得不在計劃之外額外增加設備和人工的投入，必然會(huì )增加成本，最后導致價(jià)格優(yōu)惠幅度較小，無(wú)法與其他供應商競爭。

　　這些情況無(wú)論是對采購人還是對供應商來(lái)說(shuō)，都不是什么好事。這時(shí)階梯報價(jià)法就可派上用場(chǎng)。

　　“階梯報價(jià)法的好處是在某一個(gè)數量階梯上，選擇對采購人性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品。” 劉學(xué)東用一句話(huà)概括了階梯報價(jià)法的最大優(yōu)點(diǎn)。由于考慮到規避風(fēng)險問(wèn)題，不把一個(gè)包單獨交給一個(gè)供貨商，使用階梯報價(jià)正好能夠避免這一問(wèn)題，所以階梯報價(jià)又叫“一包多授”。

　　這種辦法要求將采購人需求的貨物按數量分成幾個(gè)等級，然后讓每個(gè)供應商都在不同的階梯范圍內報出自己產(chǎn)品的價(jià)格。舉例來(lái)說(shuō)：如采購人需要采購5000輛汽車(chē)，可根據數量分為1～500，501～1000，1001～2000，2001～3000，3001～4000，4001～5000等6個(gè)從小到大的階梯。每個(gè)供應商根據不同數量，進(jìn)行報價(jià)。

　　一些生產(chǎn)能力較小的供應商，看重較低數量的供應，在相應階梯上的報價(jià)自然最低。生產(chǎn)能力比較大的供應商，重點(diǎn)在數量較大的采購，于是能夠在較高階梯上的報價(jià)給于最大的讓步。這樣，供應商就可以根據自身情況，在不提高生產(chǎn)成本的情況下，選擇一個(gè)對自己比較適合的數量階梯，報出最優(yōu)惠的價(jià)格。招標公司也可以根據比較，在不同的供應數量階梯上選擇報價(jià)最低的供應商， 最后不同報價(jià)階梯數額匯總，達到總的項目數額要求。

　　目前，階梯報價(jià)法已經(jīng)被遠東公司廣泛應用于大宗貨物采購中，“我們公司曾經(jīng)將階梯報價(jià)法適用于‘金財’等政府采購項目中，取得了很好的效果，得到了采購人和供應商的一致好評。” 劉學(xué)東最后總結道。

　　短 評

　　靠創(chuàng )新贏(yíng)市場(chǎng)

　　政府采購的蛋糕大，分享這塊蛋糕的代理機構也不少。財政部31號令出臺后，廣大社會(huì )中介得以名正言順地進(jìn)入政府采購代理市場(chǎng)，獲得政府采購代理資質(zhì)的社會(huì )中介也日漸增多。

　　根據31號令，要獲得政府采購代理資質(zhì)并不難，但是獲得政府采購代理資質(zhì)后，如何在政府采購代理市場(chǎng)中立足、發(fā)展并不容易。不少中介雖然獲得了代理資質(zhì)，卻幾乎拿不到項目。這就難怪有些在31號令出臺前就一直活躍在政府采購代理市場(chǎng)的“老中介”在看待該辦法出臺時(shí)會(huì )說(shuō)：“進(jìn)來(lái)的中介多并不可怕啊，優(yōu)勝劣汰，進(jìn)來(lái)后做不下去了，他們自然就會(huì )出去……”

　　看來(lái)，進(jìn)門(mén)后如何在激烈的競爭中立足是關(guān)鍵。

　　為此，不少社會(huì )中介都在政府采購項目代理中，拼服務(wù)比質(zhì)量。一些代理機構以提供額外服務(wù)作“誘惑”；一些代理機構則選擇提前介入政府采購代理項目，中國遠東國際招標公司選擇的卻是在招標過(guò)程中創(chuàng )新方式來(lái)“確保采購人的采購需求在招標結束后能順利實(shí)現”。該公司的階梯報價(jià)法減少了采購后的履約風(fēng)險，創(chuàng )造性完成了代理工作，值得學(xué)習。

　　做好政府采購的方法肯定還有很多很多，只要廣大代理機構在實(shí)踐中不斷總結、創(chuàng )新，就能有所收獲。面對激烈競爭，政府代理機構也只有不斷創(chuàng )新、不斷探索，才能在激烈的競爭中獲勝。