工程項目投標是在施工單位（承包商）之間的激烈競爭中，憑借自己?jiǎn)挝坏膶?shí)力和投標水平、技巧爭取獲得工程項目和占領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程，而工程利潤則建立在工程中標的合同標價(jià)上，工程投標的報價(jià)、中標率以及工程利潤之間的關(guān)系非常密切，是相互依存的。工程報價(jià)高，利潤便高，但中標率低，可能是“廢標”；工程報價(jià)低而利潤低，可能是“賠本標”，但中標率相對高一些。怎樣才能處理好它們的關(guān)系呢？

　　一、組織精干的投標班子

　　一般的從投資預審獲得通過(guò)到定標時(shí)間，多則一月左右，少則幾天，要在較短的時(shí)間內拿出一份理想的報價(jià)來(lái)，沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的投標班子是辦不到的。在組織結構上應當將報價(jià)班子分為兩個(gè)層次，一是經(jīng)營(yíng)層，二是決策層。經(jīng)營(yíng)層是做具體工作的，負責施工圖的預算編制和成本估算的預測。在人員構成上要專(zhuān)業(yè)配套，選配一些精通預結算業(yè)務(wù)、掌握招投標知識、反應敏捷、應變能力強的骨干人員，并負責對決策層提供的信息進(jìn)行篩選和判斷。通過(guò)對行情的分析和對本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)目標的權衡，得出最終報價(jià)。而經(jīng)營(yíng)層應做好以下幾項工作：

　　1、工程的規范、工程性質(zhì)、建設單位（業(yè)主）的資金來(lái)源和支付能力進(jìn)行仔細的調查和分析。

　　2、對本企業(yè)的施工能力、施工經(jīng)驗以及人員，機械設備和資金狀況進(jìn)行綜合分析，決定投不投標以及投哪一標作出決策。

　　3、認真研究招標文件，并到現場(chǎng)考察和復合工程量；調查外購材料、自采材料幾料場(chǎng)地點(diǎn)、單價(jià)和運距及便道等；考察其附近的農田、房屋和其他構造物和設施對施工的影響。

　　4、根據招標文件要求，編制投標文件，辦理投標保函、履約保證金。

　　5、編制施工規劃，選擇和確定正確的施工方法、施工設備和施工設施，擬訂初步的施工組織計劃，從而確定各階段時(shí)間應完成的工程量和期限。

　　6、了解工程投標競爭對手的實(shí)力和狀況，做到知己知彼，制定出合適的投標策略和報價(jià)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。

　　二、做好施工圖預算和單價(jià)分析

　　準確的施工圖預算是工程項目投標報價(jià)的基礎資料，為確保施工圖預算的準確性必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1、首先了解招標文件所指定采用的《預算定額》和《編制辦法》。

　　2、必須按招標文件規定的費率進(jìn)行編制。

　　3、預算人員應熟悉設計資料、設計圖表、設計意圖，確保工程項目和工程數量的正確性。

　　4、招標文件未明確規定的人工、材料、機具、土地征用等費用。人工、機具按招標文件指定的編制辦法及定額進(jìn)行計算，而材料和土地征用等費用應逐項調查清楚，并考慮建設單位（業(yè)主）設計慨算時(shí)的各種單價(jià)。

　　一個(gè)工程分為很多單項工程，而每一個(gè)單項工程又有很多項目，有了準確的預算和單價(jià)分析，就能在投標的報價(jià)上起到很重要的作用，也能預測工程成本和利潤。

　　單價(jià)分析：

　　1、直接費（A）：由人工費、材料費、機械使用費和其他直接費組成。

　　2、間接費（B）：包括投標費、保險費、稅金、可能發(fā)生的業(yè)務(wù)費、臨時(shí)設施費及施工管理費（管理人員、工程人員、后勤人員工資、差旅費、補貼、勞保費、辦公用品、實(shí)驗費、交通、通訊等費均按本單位規定進(jìn)行計算），還有飽函手續費、貸款利息、臨時(shí)征地費、調遷費及不可預見(jiàn)費等。

　　3、工程成本（C）：總直接費與間接費之和。即：C=ΣA+B.

　　4、間接費比率系數為（d）：間接費與總直接費之比，即d=B/ΣA.

　　一般一個(gè)有經(jīng)驗的施工單位（承包者），可以根據本企業(yè)以前所承包工程經(jīng)驗直接規定一個(gè)間接費比率系數。

　　5、每個(gè)項目單價(jià)E，即：項目直接費和應攤入的間接費與該工程的數量之比，E=（1+d）A/該項工程的數量。

　　如果出現上級管理費應納人間費內，機械設備的購置費按單位規定應在直接費和間接費中調整。

　　三、投標報價(jià)

　　投標報價(jià)是直接影響投標單位的投標成敗和工程利潤的關(guān)鍵。前面談過(guò)報價(jià)過(guò)高和過(guò)低的利弊，怎樣才能投中又有一定利潤的標呢？這里就針對施工圖預算和單價(jià)分析或總成本加以說(shuō)明。

　　首先我們有準確的施工圖預算，預算金額除應扣建施工單位（業(yè)主）可能出現的管理費外，基本上可以認為這個(gè)預算就是建設單位（業(yè)主）的標底，而施工圖預算金額一般比預測的工程成本金額要高，我們就在這個(gè)區域內報價(jià)，比施工圖預算高多少—“中標率”。比預測成本高多少—“利潤”。就要以本單位的利益和長(cháng)遠目標著(zhù)想，還應正確估計競爭對手的情況，有針對性的合理決定自己的報價(jià)。

　　四、投標技巧

　　投標技巧是招標文件條款和公平競爭的前提下，尋求中標和達到期望效益的一個(gè)技巧。

　　1、應通過(guò)一定途徑使建設單位（業(yè)主）和評標小組了解本單位的優(yōu)勢實(shí)力和完成工程任務(wù)的信心及決心。

　　2、在報價(jià)不變的情況下，應對早期計量結帳的工程項目的單價(jià)適當提高其單價(jià)，使之有利于資金周轉。

　　3、估計施工中可能變更的項目和增加工程量的項目，應相應提高這個(gè)項目的報價(jià)；可能減少工程量的項目，則相應降低這個(gè)項目的報價(jià)。

　　4、施工圖不明確（或者設計有誤）的項目，應估計其完善后該項工程的增減，決定報價(jià)的提高或降低。

　　5、工程量清單中只有工程項目而無(wú)工程數量者，應提高其報價(jià)。

　　6、如果競爭激烈，可以采取故意泄露報價(jià)的一些情況，泄露報價(jià)或高或低，但必須高（低）得有水平，也可采取編制的某些原因，讓對手知道自己不準備投標，而在投標截止日期前突然前往投標，給對手一個(gè)措手不及。當然應研究考慮對手的報價(jià)而比對方的報價(jià)要略低。

　　7、如果允許，可以提出兩個(gè)報價(jià)，也就是在報價(jià)后注明該工程可以降低若干金額，一誘導建設單位（業(yè)主）最終達到低報價(jià)的議標。

　　五、投標報價(jià)與中標率和利潤的關(guān)系

　　以施工圖預算扣除建設單位（業(yè)主）可能提取的管理費為標低（F）；預算工程成本（C）；投標報價(jià)（H）。

　　施工圖預算（標底）和預測成本之差（G），即：G=F-C；中標率（I），i=（F-H）/GX100%；利潤（j），j=H-C；利潤率=（H-C）/HX100%.

　　以上中標率和利潤的計算，應排除無(wú)競爭對手和建設單位（業(yè)主）指定投標和議標的前提下才能成立。當然中標率含投標單位的業(yè)績(jì)、信譽(yù)、實(shí)力和投標技巧，利潤更與施工單位（承包商）的施工管理分不開(kāi)。