三、標書(shū)發(fā)售、購買(mǎi)與遞交

　　《招標投標法》規定：自招標文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時(shí)間里，招標人可以對招標文件做出修改，投標商也可以對招標文件提出疑問(wèn)和要求澄清。投標商在獲得招標信息后，應在第一時(shí)間確定投標意向和購買(mǎi)招標文件。

　　我們知道，對于有些產(chǎn)品，隨著(zhù)時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越有利，所以，有經(jīng)驗的投標商往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場(chǎng)報價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢；有的會(huì )在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)和折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。

　　例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價(jià)的2%，如果能夠較晚地提交這個(gè)報價(jià)，那么一方面可以對自己的報價(jià)保密，另一方面可以針對獲得的情況采取不同的報價(jià)策略；如果是采用外幣報價(jià)，那么可以在提交投標文件截止之日的當天遞交投標文件，[FS：PAGE]這樣可以充分利用國際市場(chǎng)匯率的變化，選擇最佳的投標報價(jià)。

　　四、選擇優(yōu)勢產(chǎn)品投標

　　由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須做出響應，投標商如果把握不準實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩地向招標人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。

　　當自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標文件中的偏離表上做出詳細的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應時(shí)，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

　　例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標，有的可能對招標文件分包售出。例如臺式機為一包、筆記本電腦為另一包等。有的投標商生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應的要求和條件，這時(shí)，該投標商就完全可以考慮舍棄筆記本電腦的投標，專(zhuān)心進(jìn)行臺式機的投標。

　　五、投標成功三要素

　　投標成功三要素：物美、價(jià)廉、服務(wù)優(yōu)。

　　投標商中標與否，關(guān)鍵在信譽(yù)。而信譽(yù)往往體現在投標商的報價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。

　　前面提到了選擇什么樣的產(chǎn)品參加投標和采用怎樣的投標報價(jià)問(wèn)題。報價(jià)方面，投標商要遵守幾個(gè)基本規則。主要是不能惡性競價(jià)，即投標報價(jià)不能低于成本價(jià)。

　　《招標投標法》第33條規定：投標人不得以低于成本的報價(jià)競標，也不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標。但是如有特殊情況，應加以說(shuō)明。

　　如某廠(chǎng)家在參加投標時(shí)，報價(jià)低于成本價(jià)，但是該廠(chǎng)家在投標文件上說(shuō)明了原因，即所投產(chǎn)品是該廠(chǎng)家常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報價(jià)具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

　　供貨方面就是要求中標供應商一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的，如以前有的中標供應商用64M代替128M的內存，形成了欺騙行為，從此失去了信譽(yù)。

　　相反有的供應商則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，不能發(fā)揮最大效能，建議采用別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏(yíng)得好感和信任。

　　售后服務(wù)更是各供應商競爭的重要方面。好的供應商會(huì )在招標文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設備、延長(cháng)服務(wù)時(shí)間、增加相關(guān)服務(wù)等等。如果抱著(zhù)“皇帝女兒不愁嫁”的態(tài)度，自恃其產(chǎn)品好，價(jià)格居高不下，沒(méi)有互惠互利的誠意，更不想提供良好的售后服務(wù)，那最終只能是失敗者。