隨著(zhù)相關(guān)法律法規的不斷完善，我國的招投標事業(yè)正在法制、科學(xué)的環(huán)境中健康地成長(cháng)，不同形式的招標投標活動(dòng)，正在我國的經(jīng)濟建設中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用，而中標工作中的各個(gè)技術(shù)環(huán)節也在實(shí)踐中得到了有益的探索和深刻的研究。

　　競爭性談判作為一種獨立的采購方式，已經(jīng)被各地廣泛應用于政府采購項目中，這種方式是除招標方式之外最能體現采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時(shí)也是政府采購的國際規則所確認的、各國普遍采用的方式。但在實(shí)際操作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)從事招標工作的同事們對競爭性談判表示質(zhì)疑，主要是認為采用競爭性談判方式采購時(shí)，總是覺(jué)得這種方式雖然簡(jiǎn)單、易于操作，但經(jīng)常會(huì )出現這樣或那樣的問(wèn)題，不是項目實(shí)施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿(mǎn)意，其結果往往事與愿違。

　　事實(shí)上，上述問(wèn)題本人也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)，而且本人認為：該問(wèn)題對于專(zhuān)業(yè)從事招標代理工作及集中采購機構來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)值得深刻研究和規范操作的問(wèn)題。因此，本人在對《政府采購法》等相關(guān)法律加深理解基礎上，結合從事招投標代理的工作實(shí)踐經(jīng)驗，對競爭性談判的采購方式進(jìn)行了淺顯的研究，得出結論：只要準確把握競爭性談判的概念、含義和應用條件，正確認識其性質(zhì)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并嚴格遵循操作的原則和基本程序，必將使競爭性談判發(fā)揮出其應有的作用，成為采購項目有效的應用工具。

　　下面以“政府采購”為基礎，就以上觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明：

　　一、競爭性談判概念與含義

　　在采購項目中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成雙方滿(mǎn)意協(xié)議的過(guò)程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機構通過(guò)與不少于三家的供應商進(jìn)行談判，最后確定供應商的一種采購招標方式。從中可以看出，以下幾個(gè)環(huán)節構成了競爭性談判的要素：

　　1.談判主體：必須是在采購活動(dòng)中享有權利和承擔義務(wù)的各方，即采購人、供應商、采購代理機構（含集中采購機構）；

　　2.組織者：須由采購人或采購代理機構進(jìn)行組織；

　　3.參與者：必須有多家供應商參與（通常不少于三家）；

　　4.過(guò)程：實(shí)施的過(guò)程是必須要通過(guò)談判進(jìn)行；

　　5.結果：在談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。

　　二、適用條件

　　競爭性談判的使用條件主要包含了兩個(gè)方面：一是適用的范圍、二是適用的情形。

　　《政府采購法》第三十條規定了競爭性談判采購方式適用的條件：

　　競爭性談判的適用范圍：采購的對象主要是指貨物或者服務(wù)；

　　競爭性談判的適用情形：只適用四種情形，當出現其中任何一種情形時(shí)，法律允許不再使用公開(kāi)招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來(lái)采購。

　　這些適用條件主要包括：

　　1.招標后沒(méi)有供應商投標或者沒(méi)有合格標的或者重新招標未能成立的。有三種情況：一是招標后沒(méi)有供應商投標；二是招標后有效投標供應商沒(méi)有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標也不會(huì )有結果且重新招標不能成立的。

　　2.技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細規格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如軟件系統的開(kāi)發(fā)與設計。

　　3.采用招標所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的。由于公開(kāi)招標采購周期較長(cháng)，當采購人出現不可預見(jiàn)的因素（正當情況）急需采購時(shí)，無(wú)法按公開(kāi)招標方式規定程序得到所需貨物和服務(wù)的。

　　4.不能事先計算出價(jià)格總額的。采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過(guò)且很少有成本信息，不能事先計算出價(jià)格總額的。

　　三、性質(zhì)特點(diǎn)

　　競爭性談判實(shí)質(zhì)是在“競價(jià)談判”為主，的同時(shí)敲定采購合同主要條款的過(guò)程。也就是說(shuō)：是采購人或代理機構通過(guò)與多家供應商分別進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，同時(shí)就貨物的制造廠(chǎng)商、品牌、技術(shù)規格以及供應、運輸、安裝、調試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達成共識的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機構和供應商就采購方案的細節進(jìn)行面對面的商談，而不僅僅是交換采購文件。

　　與招標采購的對象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的對象特點(diǎn)具有較明顯的極端性：一方面，采購對象具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場(chǎng)競爭，價(jià)格也不能確定，因此在采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的制造、供應、服務(wù)的成本存在不同的估價(jià)，從而不可避免地要采用談判方法；另一方面，采購對象過(guò)于通用、通常，市場(chǎng)競爭過(guò)于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機構對采購對象沒(méi)有更多的對比、評選的內容，而只是通過(guò)談判使價(jià)格、服務(wù)等要素更為理想。物流哪種情況，在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過(guò)多輪談判報價(jià)，對各種采購因素及內容細節在談判過(guò)程中均可以充分分析討論，并能加以調整，最終使總體方案報價(jià)更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　四、優(yōu)缺點(diǎn)分析

　　競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標方式難以完成采購目標的特定條件下采用的。該種方式有著(zhù)比較明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)、規避其不足，便能使該方式更有效地實(shí)現采購目標。

　　競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)主要表現在：

　　1.凡屬于特殊規格貨物采購，經(jīng)營(yíng)的廠(chǎng)家不多，有時(shí)只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；

　　2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場(chǎng)因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡(jiǎn)化采購程序，提高效率；

　　3.有利于緊急采購，及時(shí)供應某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；

　　4.能對一切條款內容細節進(jìn)行詳細洽談，更容易達到適當的價(jià)格和一致的協(xié)議；

　　5.可選擇適當的對象，并兼顧供應商以往的業(yè)績(jì)，確保采購安全，防范采購風(fēng)險；

　　6.有利于政策性目標的實(shí)現或互惠條件的運用。

　　競爭性談判的缺點(diǎn)主要表現在：

　　1.無(wú)限制的獨家談判，容易造成廠(chǎng)家抬高價(jià)格；

　　2.違反自由競爭精神，助長(cháng)企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

　　3.秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會(huì )。

　　五、實(shí)務(wù)操作

　　在明確掌握了性質(zhì)定義、適用范圍和性質(zhì)特點(diǎn)等理論后，便需要在競爭性談判的實(shí)務(wù)操作上精益求精，以下僅就操作的原則和程序兩個(gè)重要的基本環(huán)節作簡(jiǎn)單的分析：

　�。ㄒ唬┳裱�的原則

　　采用競爭性談判方式采購時(shí)，首先應遵循政府采購的一般原則，即公開(kāi)透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則；同時(shí)，還應著(zhù)重注意遵循以下原則：

　　1.競爭原則。談判應保證適當的競爭，采購人或采購代理機構應與多家供應商（其數目不少于三家）進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應注意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商（有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿(mǎn)足談判條件的供應商）。

　　2.公平原則。指談判文件所規定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過(guò)程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。采購人或采購代理機構不得對任何供應商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規定的標準進(jìn)行。

　　3.保密原則。采購人或采購代理機構與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。

　　4.事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開(kāi)始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應商的談判方案進(jìn)行評審時(shí)，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進(jìn)行，以避免評審過(guò)程的主觀(guān)性。

　�。ǘ�）基本程序

　　《政府采購法》第三十八條規定了采用競爭性談判方式采購的應當遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：

　　1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專(zhuān)家共三人以上的單數組成，其中專(zhuān)家的人數不得少于成員總數的三分之二。

　　2.制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

　　3.確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。

　　4.談判小組所有成員集中與單一供應商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應當以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應商。

　　5.確定成交供應商。談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時(shí)間內進(jìn)行最后報價(jià)，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

　　通常情況下，集中采購機構在運用競爭性談判方式代理采購單位實(shí)施政府采購時(shí)，可以把這五步程序歸納為兩個(gè)階段進(jìn)行，即談判前的準備階段和談判階段。

　　1.前期準備階段。在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：

　�。�1）從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對采購項目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預算分析、需求分析、生產(chǎn)分析、市場(chǎng)分析、風(fēng)險分析。

　�。�2）要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。

　�。�3）根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。

　�。�4）制作競爭性談判文件。

　�。�5）邀請參加談判的供應商。

　�。�6）對參加談判的供應商進(jìn)行資格預審。

　�。�7）根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。

　�。�8）成立由技術(shù)專(zhuān)家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。

　�。�9）根據談判工作需要，確定工作人員。

　�。�10）邀請有關(guān)部門(mén)，如監督機關(guān)、公證機關(guān)對談判過(guò)程實(shí)施監督。

　　在談判準備階段，需要注意的問(wèn)題有：

　�。�1）與公開(kāi)招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀(guān)性，評審過(guò)程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過(guò)程進(jìn)行嚴格控制。

　�。�2）在談判小組中，專(zhuān)家名單通過(guò)隨機抽取方式確定，在談判開(kāi)始前，談判小組名單應嚴格保密。

　�。�3）談判小組的組成，應根據采購項目特點(diǎn)，結合專(zhuān)家總體情況確定，并注意專(zhuān)業(yè)結構要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當。

　�。�4）談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會(huì )簽形式征求采購單位的意見(jiàn)，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。

　�。�5）管理機構對如談判文件還有備案規定，還要將談判文件送管理機構備案。

　�。�6）對供應商的資格預審主要是從基本資格和專(zhuān)業(yè)資格兩個(gè)方面進(jìn)行預審，審查的標準主要是按照談判文件所規定的標準。

　　2.談判階段。在談判階段，應做好的工作主要有：

　�。�1）在報價(jià)文件遞交截止時(shí)間后，在規定的時(shí)間、地點(diǎn)舉行公開(kāi)報價(jià)儀式，對各供應商提交的報價(jià)文件中的報價(jià)表進(jìn)行公開(kāi)報價(jià)。

　�。�2）在公開(kāi)報價(jià)后，談判小組要對各談判方遞交的報價(jià)文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應商名單。

　�。�3）談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應商名單；

　�。�4）談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結束后，要確定進(jìn)入最終承諾報價(jià)的供應商名單；

　�。�5）組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報價(jià)，最終承諾報價(jià)結束后，談判小組要對最終承諾報價(jià)進(jìn)行綜合評審；

　�。�6）經(jīng)過(guò)對最終承諾報價(jià)進(jìn)行綜合評審、評斷，并匯總出綜合評審結果，最后由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方；

　�。�7）集中采購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見(jiàn)，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結果通知書(shū)；

　�。�8）十是組織供需雙方簽訂采購合同。

　　在談判階段，需要注意的問(wèn)題有：

　�。�1）在整個(gè)談判過(guò)程中，除公開(kāi)報價(jià)外，都應在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系；談判過(guò)程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應商進(jìn)行參觀(guān)或考察；談判小組應獨立工作，不受外界抗干擾；談判小組應實(shí)行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見(jiàn)分歧時(shí)，可按少數服從多數的辦法處理，或實(shí)行民主集中制的辦法，由談判小組組長(cháng)集中大多數成員的意見(jiàn)決定有關(guān)事項；

　�。�2）在談判過(guò)程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過(guò)程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時(shí)，還應注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節奏；

　�。�3）對具體問(wèn)題要具體分析，在整個(gè)談判過(guò)程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應保證每個(gè)參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會(huì )；

　�。�4）要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委托人，如法人授權委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權書(shū)。

　�。�5）要注意運用法律法規的準確性，整個(gè)談判過(guò)程都要嚴格依據法律法規的規定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規定，還應注意遵照本法的其它規定，同時(shí)還應注意遵照其它相關(guān)法律法規。法無(wú)明文規定的事不做，法有明文規定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。

　�。�6）要注意確定成交供應商須具備三個(gè)條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低，這三個(gè)條件必須同時(shí)具備，缺一不可。同時(shí)，在整個(gè)談判活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過(guò)程的每一個(gè)階段（包括準備階段、談判階段）都要有詳細的書(shū)面記錄，各類(lèi)附件及個(gè)人簽字手續、單位蓋章必須齊全。

　　另外，因集中采購機構要經(jīng)常實(shí)施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個(gè)階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀律、注意事項等，制作成通用的標準格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。