工程項目建設招標、投標是國際上通用的科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。在我國工程項目建設中推行招標、投標制度雖然只有短短10多年歷史，但對于健全我國建筑市場(chǎng)競爭機制，促進(jìn)資源配置，提高企業(yè)管理水平及經(jīng)濟效益，保證工期和質(zhì)量，以及有效控制工程項目建設投資都起到十分重要的作用。

　　招投標競爭機制的建立，也給了水利電力施工企業(yè)生存的希望和謀求發(fā)展的機會(huì )，企業(yè)在市場(chǎng)競爭中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標技巧對于能否中標及能否取得更多利潤有著(zhù)舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立不敗之地的重要手段之一。本文就當今市場(chǎng)經(jīng)濟形勢下的工程投標策略問(wèn)題談幾點(diǎn)看法：

　　一、建立強有力的投標班子

　　投標工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專(zhuān)門(mén)的機構和專(zhuān)業(yè)人員對投標的全過(guò)程加以組織和管理。建立一個(gè)強有力的投標班子是獲得投標成功的根本保證。因此，投標班子應由企業(yè)法人代表親自?huà)鞄�，配備�?jīng)營(yíng)管理類(lèi)、工程技術(shù)類(lèi)、財務(wù)金融類(lèi)的專(zhuān)業(yè)人才5至7人，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：

　　1、有較高的政治修養，事業(yè)心強。認真執行黨和國家的方針、政策，遵守國家的法律和地方法規，自覺(jué)維護國家和企業(yè)利益，意志堅強，吃苦耐勞。

　　2、知識淵博，經(jīng)驗豐富，視野廣闊。必須在經(jīng)營(yíng)管理、施工技術(shù)、成本核算、施工預決算等領(lǐng)域都有相當的知識水平和實(shí)踐經(jīng)驗，才能全面、系統地觀(guān)察和分析問(wèn)題。

　　3、具備一定的法律知識和實(shí)際工作經(jīng)驗。對投標業(yè)務(wù)應遵循的法律、規章制度有充分了解；同時(shí)，有豐富的閱歷和實(shí)際工作經(jīng)驗，對投標具有較強的預測能力和應變能力，能對可能出現的各種問(wèn)題進(jìn)行預測并采取相應措施。

　　4、勇于開(kāi)拓，有較強的思維能力和社會(huì )活動(dòng)能力。積極參加有關(guān)的社會(huì )活動(dòng)，擴大信息交流，正確處理人際關(guān)系，不斷吸收投標工作所必需的新知識及有關(guān)情報。

　　5、掌握科學(xué)的研究方法和手段。對各種問(wèn)題進(jìn)行綜合、概括、總結、分析，并作出正確的判斷和決策。

　　二、投標決策

　　通過(guò)投標獲得工程項目，是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的必然，但并不是每標必投，應針對實(shí)際進(jìn)行決策，其決策內容包括三個(gè)方面：一是針對項目投標，根據項目的專(zhuān)業(yè)性等確定是否投標；二是倘若投標，投什么性質(zhì)的標，是風(fēng)險標還是保險標，是投盈利標，還是投保本標、虧損標；三是投標中如何以長(cháng)制短，以?xún)?yōu)勝劣。

　　投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標，中標后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。筆者認為，首先要從多方面（企業(yè)自身、競爭對手、業(yè)主、市場(chǎng)、招標工程、工程現場(chǎng)等）掌握大量信息，“知已知彼，百戰不殆”。對承包難度大，風(fēng)險大，技術(shù)設備、資金不到位的工程和邊勘察、邊設計、邊施工的工程均要主動(dòng)放棄，否則，將陷入工期拖長(cháng)，成本加大的困境，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會(huì )受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項，或業(yè)主意向明確，對可以預見(jiàn)的情況，如技術(shù)、資金等重大問(wèn)題都有解決的對策，就應堅決參加投標。當企業(yè)無(wú)后繼工程，已經(jīng)出現窩工，或部分虧損，中標后至少可以使部分人員、機械減少窩工，減少虧損，應該不惜血本，最大限度地降低報價(jià)去投標。

　　是否投標，還應注意競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。競爭對手在建工程也十分重要，如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新項目，報價(jià)就不會(huì )很高。反之，如果對手的在建項目規模大，時(shí)間長(cháng)，則投標報價(jià)可能高。對此，要具體分析判斷，采取相應對策。

　　三、投標報價(jià)

　　投標報價(jià)是以投標方式獲得工程時(shí)，確定承包該工程的總造價(jià)。報價(jià)是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的依據。報價(jià)是工程投標的核心，報價(jià)過(guò)高，會(huì )失去中標機會(huì )；過(guò)低，即使中標，也會(huì )給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險。因此，標價(jià)過(guò)高或過(guò)低都不可取，要從宏觀(guān)角度對工程報價(jià)進(jìn)行控制，力求報價(jià)適當，以提高中標率和經(jīng)濟效益。投標技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報價(jià)。為此要作好以下幾方面的工作：

　　1、要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書(shū)，過(guò)細分析研究并弄清承包者的責任和報價(jià)范圍，各項技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。

　　2、要考慮好施工現場(chǎng)的自然地理條件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時(shí)設施布局，供水、供電、場(chǎng)內外交通、通訊設施、施工材料供應，以及社會(huì )治安等情況都要進(jìn)行考察。

　　3、要仔細核算工程量，盡可能準確無(wú)誤。工程量的大小直接影響報價(jià)的高低，對于總價(jià)承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來(lái)無(wú)法彌補的經(jīng)濟損失。

　　4、編制施工規劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價(jià)格合理。

　　5、精心編制工程預算，合理確定投標極價(jià)。結合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算情況，總結已完工的工、料、機消耗指標以及各類(lèi)費用的比例，以此預測所投工程的成本，即保本價(jià)。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價(jià)作出必要的調整，以報價(jià)的優(yōu)勢奪取中標。

　　一般來(lái)說(shuō)，下列情況下報價(jià)可高一些：

　�。�1）施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。

　�。�2）專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程（如核電站、大型電站等）而本公司這方面有類(lèi)似工程建設經(jīng)驗，聲望較高時(shí)。

　�。�3）總價(jià)低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請投標時(shí)，不便于不投標的工程。

　�。�4）特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開(kāi)挖等。

　�。�5）業(yè)主對工期要求急。

　�。�6）邀請招標項目。

　�。�7）業(yè)主支付條件不理想的。

　　下述情況下報價(jià)應低一些：

　�。�1）施工條件好的工程，工程相對簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。

　�。�2）本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區，或雖已在某地區經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況，機械設備等無(wú)工地轉移時(shí)�！�

　�。�3）正在承包該工程，投本工程二期工程標，可利用一期工程的現有設備、勞務(wù)，成本相對較低。

　�。�4）投標對手多，競爭力強時(shí)。

　�。�5）業(yè)主支付條件好。

　　四、常用投標技巧

　　1、突然降價(jià)法。報價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價(jià)時(shí)可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價(jià)或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準確投標報價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。

　　如果由于采用突然降價(jià)法而中標，因為開(kāi)標只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報價(jià)法調整工程量表內的各項單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

　　2、不平衡報價(jià)法。所謂不平衡報價(jià)，就是對施工方案實(shí)施可能性大的報高價(jià)，對實(shí)施可能性小的報低價(jià)，如在廣州市“美國花旗銀行”基礎工程的投標中，廣東某水電公司就是采用此方案而奪標的�！盎ㄆ煦y行”基礎工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續墻回封后，土方分層開(kāi)挖，連續墻加設四至六層錨桿加固，土方開(kāi)挖畢后進(jìn)行挖孔樁施工及地下室施工。投標該公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區和密集的居民區，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標時(shí)將該方案的單價(jià)報得很低；而將采用機械輔以工人破碎鑿除基巖方案報價(jià)較高。由于按原設計方案報價(jià)較低而中標。施工中，正如該公司預料的以上因素，公安部門(mén)不予批準爆破，業(yè)主只好同意采用機械輔以工人破碎開(kāi)挖，使其不但中標，而且取得了較好的經(jīng)濟效益。

　　3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標的低價(jià)投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

　　4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交通車(chē)輛、生活設施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。

　　5、以人為本法。注重與業(yè)主當地政府搞好關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。按照社會(huì )主義的思想、品質(zhì)、道德和作風(fēng)的要求去處理好人與人之間的關(guān)系，求得理解與支持，爭取中標。

　　6、擴大標價(jià)法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴大單價(jià)，增加“不可預見(jiàn)費”的方法來(lái)減少風(fēng)險。但是這種作標方法往往因為總價(jià)過(guò)高而不易中標。

　　7、聯(lián)合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標價(jià)，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。