第三節　營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策略研究的前提——產(chǎn)品生命周期分析（生命周期理論）

　　※產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：1、孕育階段（導入期）；2、發(fā)展階段（成長(cháng)期）；3、成熟階段（成熟期）；4、衰退階段（衰退期）

　　※應根據不同生命周期的特點(diǎn)和競爭力分析結果研究確定營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　?。ā袌?chǎng)銷(xiāo)售以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)和回歸點(diǎn)——研究消費者行為）

　　研究項目產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額在營(yíng)銷(xiāo)方面應該采取的策略。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略分析包括：1、銷(xiāo)售方式；2、銷(xiāo)售渠道；3、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；4、價(jià)格定位；5、宣傳手段；6、結算方式；7、售后服務(wù)等。

　　※4p營(yíng)銷(xiāo)戰略：1、場(chǎng)探查2、市場(chǎng)細分3、目標市場(chǎng)選擇4、企業(yè)市場(chǎng)形象定位

　　※6p營(yíng)銷(xiāo)策略：1、品策略組合；2、渠道策略組合；3、價(jià)格策略組合；4、促銷(xiāo)策略組合；5、公共關(guān)系組合；6、政治力量組合。

　　※消費者行為的五個(gè)階段：

　　1、生成消費需求：了解需求涉及需求層次理論、深層心理學(xué)等；

　　2、購買(mǎi)動(dòng)機：如求美、求新、求廉等；

　　3、收集商品信息：如經(jīng)驗、相關(guān)團體、傳媒廣告等；

　　4、評價(jià)待購商品：如產(chǎn)品價(jià)格、效用、商標知名度等；

　　5、購買(mǎi)決策：受自身因素、他人態(tài)度、意外情況等影響。