?。?）商務(wù)人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究。

　?。?）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當地規范和針對本工程的特殊規范。

　?。?）翻譯人員。負責當地有關(guān)信息的收集，了解當地市場(chǎng)、項目特殊情況的一些資料。

　?。?）組長(cháng)。負責對業(yè)主要求資料的響應或反對，并作為談判發(fā)言人。

　　2、談判的方案準備。

　?。?）開(kāi)始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問(wèn)題的清單，并根據具體問(wèn)題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫(xiě)出談判大綱，確定談判的目標、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導文件。

　?。?）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

　?。?）設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場(chǎng)不亂。

　?。?）開(kāi)始談什么，接著(zhù)談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預計哪些環(huán)節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　3、談判的內容準備。

　　國際工程承包合同的內容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書(shū)、中標通知書(shū)、投標書(shū)和投標書(shū)附錄、專(zhuān)用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規范、國家規范、圖紙、標價(jià)的工程量清單、投標書(shū)附錄中所列的其它文件等。從談判的內容準備來(lái)說(shuō)，主要應注意以下幾個(gè)方面：

　?。?）招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業(yè)主會(huì )對合同范圍、資金來(lái)源、對承包商的要求、標書(shū)文件的組成、評標辦法等進(jìn)行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標人須知中會(huì )隱藏對合同實(shí)施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過(guò)這樣一個(gè)項目：2003年11月，筆者在M國參加了一個(gè)公路項目的投標，評標過(guò)程由于業(yè)主原因，投標人須知規定的6個(gè)月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒(méi)有結束，業(yè)主要求投標人延長(cháng)投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進(jìn)行合同談判。投標人須知15.3條款中規定，業(yè)主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規定本項目不使用價(jià)格調整。當時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預料2005年油價(jià)會(huì )大規模上升，因而對這項條款沒(méi)有什么異議。而隨后施工過(guò)程，由于油價(jià)大規模上升帶動(dòng)各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。

　?。?）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類(lèi)合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專(zhuān)用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，則應仔細審查每一個(gè)條款。筆者公司在Z國獲得了一個(gè)大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險限定在只對發(fā)生在Z國的各類(lèi)事件引起的業(yè)主風(fēng)險承擔責任?？紤]到G國政治不太穩定，合同談判時(shí)我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險，也屬于業(yè)主風(fēng)險。從而做到防范于未然。

建設工程教育網(wǎng)整理